Wer kauft Mehrfamilienhäuser?
Wer das Exposé für die falsche Zielgruppe schreibt, verbrennt 50 % der Wirkung. Die Käuferstruktur 2026 ist klar segmentiert — und jede Gruppe sucht andere Informationen.
| Käufergruppe | Anteil | Volumen-Sweet-Spot | Sucht primär |
|---|---|---|---|
| Private Bestandshalter | 50 % | 0,7–3 Mio € | Rendite, Mietliste, geringer CapEx |
| Family Offices | 20 % | 2–10 Mio € | Lage, Cashflow, Skalierbarkeit |
| Bauträger (Privatisierung) | 15 % | 1,5–8 Mio € | WEG-Potenzial, Sanierungsspielraum |
| Institutionelle | 10 % | 5–50 Mio € | ESG-Konformität, Datenraum, Pipeline |
| Eigennutzer-Hybrid | 5 % | 0,5–1,8 Mio € | eine eigene WE + Vermietung Rest |
Ihre Käufergruppe bestimmt die Strategie
Ein 4-WE-Haus in Dresden für 720.000 € spricht primär Bestandshalter an — entsprechend Inseratstext mit Fokus auf Rendite und Mieterstabilität. Ein 18-WE-Komplex in Hamburg-Wandsbek für 6,8 Mio € braucht einen Datenraum-Ansatz mit institutionellem Pitch.
Aufbau eines professionellen Exposés
Ein Exposé für ein Renditeobjekt hat nichts gemein mit einem ETW-Verkaufsexposé. Es ist ein Investment-Memorandum.
Pflichtbestandteile
- Deckblatt — Adresse (PLZ und Stadt reicht, Straße auf Anfrage), Kaufpreis oder „VHB", Größenkennzahlen, prominentes Hauptfoto.
- Zusammenfassung auf einer Seite — die wichtigsten 12 Kennzahlen: WE, Wohnfläche, Grundstück, Baujahr, Mieteinnahmen p. a. ist / soll, Faktor, Energieklasse, Sanierungsstand, Stellplätze, ÖPNV, vermarktbare Highlights.
- Lagebeschreibung — Makro (Stadt, Wirtschaft, Demografie) und Mikro (Stadtteil, Infrastruktur, ÖPNV, Schulen, Einkauf). 2–3 Karten / Luftbilder.
- Objektbeschreibung — Bauweise, Geschosse, Aufzug, Heizung, Dach, Fenster, Außenanlagen.
- Wohnflächenaufstellung — pro WE: Etage, Zimmer, Wohnfläche, Balkon/Loggia, vermietet seit, Mieter (anonymisiert: „Familie/Senior/Berufstätig"), Kaltmiete/m², Mietspiegel-Vergleich.
- Mietliste — Bestandsmieten, Sollmieten, Wiedervermietungspotenzial, Mietausfälle der letzten 3 Jahre.
- Nebenkostenabrechnung — letzte 2 Jahre als Anlage.
- Energieausweis — Pflichtangabe nach GEG: Endenergiebedarf, Effizienzklasse, Energieträger, Baujahr Heizung.
- Bodenrichtwert — aktueller Wert aus BORIS, Vergleich zu Vorjahren.
- Sanierungshistorie — Dach 2018, Heizung 2021, Fenster 2015 etc.
- Investitionsbedarf der nächsten 5–10 Jahre — Klartext statt Schönfärben.
- Cashflow-Rechnung — Mieteinnahmen, Bewirtschaftungskosten 15–22 %, Liegenschaftszins, Nettoertrag.
- Foto-Set — 15–25 hochwertige Fotos.
- Grundrisse — alle WE skaliert und beschriftet.
- Dokumentenliste — was im Datenraum verfügbar ist.
Fotos und visuelle Vermarktung
Pflicht-Shots
- Fassade frontal, bei Sonnenlicht, korrekt entzerrt — Hauptfoto
- Fassade aus Eckperspektive (zeigt Tiefe und Bautyp)
- Eingangsbereich Außen + Innen (Türelement, Klingelanlage)
- Treppenhaus mit Belichtung
- Eine repräsentative Wohnung mit 3–5 Fotos (Wohnzimmer, Küche, Bad, Schlafzimmer, Balkon-View)
- Keller / Technikraum / Heizung
- Dachboden bzw. Dachterrasse falls vorhanden
- Außenanlage, Müllplatz, Stellplätze
Profi-Optionen
- Drohnenfoto aus 20–40 m Höhe — zeigt Lage im Block, Verkehrsanbindung, Dach. Investition 400–700 €. Pflicht bei freistehenden Objekten.
- Virtual Tour via Matterport — 600–1.200 € pro Wohnung. Reduziert Besichtigungstermine deutlich, gut für institutionelle Pre-Filter.
- Architekturfotograf statt Smartphone — 800–1.800 € Honorar, oft ROI 5x über bessere Anfragenqualität.
Verboten
- Fischaugen-Aufnahmen (rechtswidrige Verzerrung der Wohnfläche)
- Übertriebene HDR-Bilder mit Cartoon-Optik
- Sichtbare Personen oder Kfz-Kennzeichen
- Verschmutzte Räume, Mieterdetails, persönliche Gegenstände
- Hochkant-Smartphone-Aufnahmen mit Schräglage
Plattformen und Vermarktungskanäle
Massenplattformen
- ImmoScout24 — 70 % der MFH-Anfragen. Pflichtkanal. Premium-Listing rechtfertigt sich ab 800 k Verkaufspreis.
- Immowelt — 15 % Anfragen, kostenlos beim Maklerlisting.
- Immobilienscout24 Invest — speziell für Renditeobjekte, geringeres Volumen, aber qualifizierter Käuferpool.
- Kalaydo, eBay Kleinanzeigen Immobilien — regional sinnvoll, in MFH-Segment marginal.
Off-Market und institutionelle Kanäle
- Crexi.de, Realxdata, Property Pro — Off-Market-Datenbanken für Profis.
- JLL, CBRE, Engel & Völkers Commercial, Aengevelt — Investment-Maklerhäuser mit institutionellem Käuferpool ab 3 Mio Volumen.
- Lokale Investorenkreise — Family Offices, Versicherer mit Direktinvest-Mandat, lokal aktive Bestandshalter.
- LinkedIn / XING Network — für strukturierten Off-Market-Push an spezifische Investoren-Buyer-Personas.
Vergleich der Kanäle
| Kanal | Reichweite | Käuferqualität | Kosten | Sinnvoll bei |
|---|---|---|---|---|
| ImmoScout24 Standard | sehr hoch | gemischt | 250–650 € / 4 Wochen | 0,5–3 Mio € |
| ImmoScout24 Premium | sehr hoch | gemischt+ | 1.500–3.500 € | 1,5–8 Mio € |
| Immowelt | mittel | gemischt | kostenfrei / 280 € | alle Größen |
| Off-Market-Pool Investmentmakler | klein, gezielt | sehr hoch | Provision 1–2 % | 2–50 Mio € |
| Direktansprache LinkedIn | klein | hoch | Eigenaufwand | spezielle Objekte |
Inseratstext: Was funktioniert, was nicht
Funktioniert
- Konkrete Zahlen im Titel: „6-Familienhaus, 480 m², 64.500 € Miete p. a., Stuttgart-Vaihingen"
- Mietfaktor und Bruttorendite klar genannt
- Sanierungshistorie als Liste mit Jahreszahlen
- Mietsteigerungspotenzial mit Mietspiegel-Vergleich
- Realistische Beschreibung der nächsten 5 Jahre CapEx
- Käufergruppe-Ansprache: „Geeignet für Bestandshalter mit Fokus auf stabilen Cashflow"
Funktioniert nicht
- Werbe-Floskeln: „Traumobjekt", „Einmalige Chance", „Liebevoll gepflegt"
- Versteckte Mängel: Profikäufer entdecken sie in der Due-Diligence — und ziehen dann pauschal 5–10 % ab plus Misstrauen
- Übertriebene Mietsteigerungs-Annahmen ohne Mietspiegel-Beleg
- Vage Angaben: „Wohnfläche ca. 400–500 m²" — sortieren Sie sich selbst aus
- Fehlender Energieausweis (Bußgeld bis 15.000 €)
Preisstrategie und Bieterverfahren
Festpreis vs. Bieterverfahren
Bei normaler Marktlage funktioniert ein präzise kalkulierter Festpreis. In sehr nachgefragten Lagen oder bei Trophy Assets ist ein Bieterverfahren überlegen: Mindestgebot 5–8 % unter Zielpreis, klar definierte Abgabefrist (typisch 14–21 Tage nach Inseratsstart), strukturiertes Best-and-Final.
Verhandlungspuffer
Standard sind 3–5 % Puffer im Inseratspreis — Käufer wollen verhandeln. Wer mit 12 % Puffer startet, sortiert Profis aus, weil das nach Unsicherheit aussieht. Wer ohne Puffer startet, läuft Gefahr, im Verhandlungsverlauf unter den Zielwert zu fallen.
Preisreduktion vermeiden
Eine Preisreduktion nach 6+ Wochen signalisiert dem Markt: „Da stimmt was nicht." Besser: gleich realistisch starten oder das Inserat kurz pausieren und neu starten. Eine Preisreduktion sollte mindestens 7 % betragen, sonst wird sie ignoriert.
„Der häufigste Fehler: 20 % über Marktwert starten und nach drei Reduktionen für 5 % unter Marktwert verkaufen. Wer einmal als ‚schwieriges Objekt' im Markt ist, kommt da nicht ohne Preiszugeständnis raus." — Investmentmakler Frankfurt.
Sieben typische Inseratsfehler
- Kein Energieausweis — Pflichtverstoß, Bußgeld, Anzeigenpause durch ImmoScout
- Keine Mietliste — Profi-Käufer melden sich nicht ohne
- Smartphone-Fotos im Hochformat — wirkt nicht professionell
- „Wohnfläche ca." statt präziser DIN-277-Berechnung
- Sanierungshistorie als Pauschalsatz („wurde regelmäßig gepflegt") statt Jahres-Liste
- Versteckte Erbbaurecht-Klausel erst in der Vertragsphase erwähnt — Vertrauensbruch
- Falsche oder unklare Preisangabe — Käufer hassen „VHB" bei Standardobjekten
Wert als Grundlage fürs Inserat ermitteln
Häufige Fragen
Auf welchen Plattformen sollte ich mein Mehrfamilienhaus inserieren?
Pflicht: ImmoScout24 (Reichweite Nr. 1 für Renditeobjekte). Stark empfohlen: Immowelt, Crexi.de für Off-Market-Investoren, Immobilienscout24 Invest. Optional bei A-Lage: JLL, Engel & Völkers Commercial, Aengevelt — dort sitzen institutionelle Käufer.
Was gehört in ein gutes Exposé?
Objekt-Eckdaten, Lagebeschreibung mit Mikro-/Makrolage, Wohnflächenaufstellung, Mietliste mit Ist- und Sollmieten, Nebenkosten 2 Jahre rückwirkend, Energieausweis-Auszug, Bodenrichtwert, Sanierungshistorie, Investitionsbedarf, Foto-Set 15–25 Bilder, Lageplan, Grundrisse aller WE, Anfahrt zu ÖPNV/Verkehr.
Wer kauft Mehrfamilienhäuser?
Bestandshalter (50 % der Käufer), Familien-Vermögensverwaltungen (20 %), Bauträger mit Privatisierungsabsicht (15 %), institutionelle Anleger ab 5 Mio Volumen (10 %), Eigennutzer-Hybrid (5 %). Die Zielgruppe entscheidet über Plattform, Tonalität und Vermarktungsweg.
Wie viele Fotos brauche ich?
15–25 hochwertige Fotos: Außenfassade aus 2–3 Perspektiven, Eingangsbereich, Treppenhaus, je nach Größe 2–3 typische Wohnungen (Wohnzimmer, Küche, Bad), Keller, Heizungsraum, Dach (falls saniert), Außenanlage. Drohne lohnt sich bei freistehenden Häusern und Innenstadtlage.
Soll ich den Preis im Inserat angeben?
Bei Standardobjekten ja — sonst kommen unqualifizierte Anfragen. Bei A-Lagen mit hohem Investorenkreis kann VHB / Preis auf Anfrage funktionieren, weil Bieterverfahren geplant ist. Realistische Preisangabe sortiert Lookie-Lous aus und beschleunigt den Verkauf.
Wie lange darf ein MFH-Inserat dauern bis zum Verkauf?
In A-/B-Lagen 2026 typisch 3–6 Monate von Inseratstart bis Notartermin. Wer nach 6 Monaten noch ohne ernstes Angebot ist, hat ein Preis-, Vermarktungs- oder Objektproblem. Über 9 Monate Standdauer drücken den Preis weiter — der Markt vermutet versteckte Mängel.